共享充电宝服务商：弯道超车的结界也就打开了

32岁的袁天龙就像一个在城里巡逻的猎人。他的目标是风，他的信条是选择大于努力。“当新事物出现时，弯道超车的障碍就打开了。如果是传统业务，你如何翻越眼前的大山？”

2015年，网约车混战如火如荼。袁天龙投资50万至60万元租用汽车，聘请司机成为好用车的合作伙伴；2017年，共享充电宝兴起，他凭借敏锐的嗅觉成为街头电商。广州最大的服务商已将移动电源遍布广州各门店的前台。2019年，公司遭遇增长困境。佛山的一些同事尝试了电子烟，他的目光转向了这个新兴的消费类别。

雪加商店

今年4月，他和合伙人一次性投资300万元，转型为江西省雪电代表。这笔早期资金超过了他之前所有风险投资的总和。

袁天龙的底层逻辑是：一定要迅速占领市场——听起来很耳熟，典型的网络玩法。不过，他强调，这次的“快”也不同。它以质量为前提，强调质量而不是数量。

共享充电宝服务商等待新网点

袁天龙从去年11月才真正开始筹划电子烟业务。2019年10月30日，国家市场监督管理总局、国家烟草专卖局联合发布《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通知》，停止电子烟网上销售。

但善于抓住机遇的人有一个特点，他们会看到事物发展的另一面。同一个故事，一家鞋厂的老板看到岛上没有人穿鞋，说根本没有市场；但另一位表示，这是一个巨大的机会。与吴东平广东省代表的想法相同电子烟品牌加盟，袁天龙在业界悲痛中意识到自己的机会来了。我们以前并不关心我们的专业知识。”

事实也是如此。过分依赖线上的电子烟品牌，库存积压严重，很快就会被清空。

当时他的重心还在共享充电宝的业务发展上，他的本地推需要一一协商，才是真正的线下业务。如果电子烟转向线下，他们过去的经验和资源可以转化。

易道创始人周航曾说过：站在现在看过去，站在未来看现在。元天龙也在无心修炼这个念头。在判断要不要做一个项目的时候，他会考虑未来三到五年的市场空间，是否还有下一个，是否属于可能有钱人的轨道。

“如果十分之一的吸烟者抽电子烟，市场有多大？” 袁天龙在进入这个行业之前研究了各种数据。比如中国有3.2亿支卷烟，电子烟普及率只有0.9%；2019年，全球电子烟销量在所有烟草产品中占比很小，仅为4. 2%，但弗若斯特沙利文报告预测，到2024年这一比例将达到9.3%而从传统烟草转向电子烟的用户基数每增加1%，电子烟市场的空间就会增加超过600亿美元。

雪加商店

与此同时，袁天龙的共享充电宝业务也遇到了瓶颈。这个瓶颈，在他看来，“太成功了”，他不知道下一步该怎么发展。在流量红利期的前两年，他发呆，觉得只要随意伸手，就能摘到果实。不过现在奖金期已经过去了，“要跑一天才能找到一个苹果，然后有几个修炼者一起去抢。”

电子烟的到来正好解决了这个瓶颈。但在去年11月即将上战场时，袁天龙发现，市面上那些牌子“要么枪坏了，要么没子弹”。禁令导致​​电子烟行业经历一轮洗牌。禁令出台前，整个行业都处于兴奋状态，不乏浮躁的投机者。政策和疫情接踵而至，有的猝不及防，有的直接被淘汰。

元天龙也和雪嘉聊了起来。但当时雪加的重点是便利店、自动售货机等业务渠道。还没有开始推加盟店模式。当时的扶持政策并没有吸引到他，而且快过年了，所以这个计划暂时搁置了。

今年疫情过后，袁天龙发现电子烟行业的打法变得明朗，几乎所有品牌都在招募省级代表，将重心转移到产品上。

他考察了五六个品牌，有的甚至推出9.9元换烟棒，以期错位竞争，抢占低端市场。“我不认同产品理念，完全以牺牲用户体验为代价。毕竟有价格就有服务，没有价值就没有服务。最终的命运产品要么沦为垃圾，要么被别人模仿，因为用户迁移的成本太低。” 一些品牌遍地开花，开始打高端市场，一支陶瓷烟杆799元，从加盟商的角度来看，袁天龙并不十分看好。

就在他犹豫的时候，佛山前战友、街头电信服务商吴东平建议关注雪加，称这个品牌很强大。“他开车送我并传达了很多信心。” 吴东平在袁天龙之前首先做电子烟，现在他是雪加广东省的代表，两个月内开了30家店。

今年4月，在袁天龙与雪嘉接触的过程中，雪嘉决定将原本79元的Lite套装降到38.5元。加盟商的进货价格较低，可以达到毛利。超过 30%。但同时，雪嘉强调，不会降低产品价格，不会牺牲用户体验。

“这相当于为我们省代人揭示了一个强烈的市场信号。” 袁天龙认为，雪嘉的决定需要很大的勇气，也体现了品牌的决心。雪嘉走过弯路，犯过错误，却能迅速反弹，改弦更张，这在袁天龙看来是相当可贵的。

雪加商店

不到一周，他就签约成为雪加江西省代表，用他自己的话说，“瞬间确认了他的眼睛”。这种确定性来自多种因素的组合。比如和五六家公司谈过之后，他发现雪家的“味道”不一样。对方会非常关心加盟商怎么开店，怎么做决策，你在市场上有什么想法，为开店提供各种支持，包括装修、设计、材料、摆放.

甚至还有扁平化管理吸引他。7月25日下午，袁天龙在和朋友聊起电子烟时，手机上弹出了一条微信。是雪加创始团队之一小睿发来的消息：老大，最近还好吗？

“肖小姐很关心我们。” 袁天龙说道。他不明白为什么大家都对小睿喊“肖小姐”，但作为雪加的老板，他可以直接和加盟商沟通，经常询问业务情况和遇到的麻烦。，可见这家公司的管理层依然是一支能打硬仗的高效团队。

只要点好，再贵也无所谓，亏本宣传。

在省代表的“面试考核”中，袁天龙提出要迅速占领市场。他说话很匆忙，听上去总是很着急。

4月签约后，他从打拼多年的广州回到家乡江西，酝酿了一场闪电战。这个年轻人粗略算了一下：最大的竞争对手刚刚在南昌开了20多家店。不像广州至少已经覆盖了一两百家门店，他一上来就会白手起家。如果他不努力，他就会被“射死”。在江西，雪家还有一定的时间窗口。

但它也需要快速。袁天龙强调快，主要是指决策周期快，抢占市场快。“我找了一家不错的店，我马上去看看。” 以南昌地标商业区万达金街主干道上的一家店为例。星巴克咖啡就在店旁边，每天门外都有两三个人。万。店面虽然不到8平米，但房东一次性出租价格1.2万元，包括其他费用，每月至少1.4万元。

袁天龙看完想当场签到，可是店主却在九江。打完电话，店主问袁天龙是做什么行业的。一听是电子烟，他顿时不耐烦了，说不聊了。你不接受这个，所以他挂断了电话。

他不甘心，追了第二个电话。原来，三电子烟之前曾要求租店，但店主跑到南昌后，对方就后悔了。从九江到南昌142公里，车主跑了3次都白费了。

“你一过来就签合同。” 袁天龙没有拖延，也没有讨价还价。第二天，在店对面的理发店，两人上前签了合同。店主有些疑惑，问袁天龙：不说了吗？房东见房客高兴，主动提出免租20天。今年5月1日，南昌首家雪加电子烟店开始装修。

“赔钱也没关系。只需张贴标志或做广告即可。” 袁天龙说，前期，租金再贵也无所谓，但租金再高也无所谓，然后质量就无限重要了。所以那些边角基本不在考虑范围内。属下收集的每一分，都会上报给袁天龙，由他来做最后的决定。

雪加商店

位于南昌万达广场八一大道的沃尔玛店开张首日就创下了全球单日销售额第一的记录。即便万达广场商铺租金高达2万元，袁天龙当天就做出了决定。

从今年5月签约第一家店到7月底，袁天龙在南昌开设了3家门店，分别是京开天虹店、中山百盛店、万达金街店，以及南昌、上饶、鹰潭等6家门店。该店正在同步装修，因为商场运营商只需要夜间施工，预计8月15日前开业。

在微信群与员工分享心得时，他写了一篇长长的励志文章，闻起来像鸡汤：有多少人输给了“等待”这个词？等哪天，等未来，等不忙，等，等时间，等条件，等钱……等，等，等没有机会，等别无选择。。 .

“如果3年后，每10个烟民中，就有两个抽雪茄，是高兴还是后悔，完全取决于当初的决定。风来时，一定要抓住机会。” 他说。无论是网约车、共享充电宝，还是电子烟，袁天龙过往的经历都让袁天龙明白了一件事：等不及了。就像电商行业一样，当京东、淘宝、拼多多都成长起来的时候，其他电商项目的发展空间也基本被封锁了。幸运的是，电子烟处于封闭状态。

刚刚签约的赣州加盟商们，已经等了很久。因为在江西，大家还没有见过雪嘉的赚钱模式，雪嘉的品牌影响力还没有打开。但袁天龙会以一种令人信服的方式做到这一点，比如设定加入要约的截止日期。SnowPlus 的品牌前景正在吸引更多的人。7月24日下午，吉安某公司专程到南昌，与袁天龙洽谈加盟事宜。

南昌第一家店的秘密，第一个月就卖了5万元

袁天龙计划一年内开100家门店，覆盖江西每个县。不过，虽然心急如焚，面对薛家为省代表定下的前三个月开50家店的目标，他会淡然地说：绝对不会做。

“电子烟行业不能单一维度衡量速度，更不能一味追求速度，有的店开得快，跌得也快，没有基础。” 这个生意不像元天龙以前做的街电，只要是共享的，收费的。把宝放在店里就行了电子烟品牌加盟，不需要拉客。

开店和开店完全有两条规则。对于袁天龙这样的省级代理商来说，与商场的谈判充满了知识：比如在哪里开一家标杆店，租赁退出机制是什么，店面装修是否可以扩大；需要仔细考虑是要开始活动还是等店员熟悉业务后再推？员工培训周期需要多长时间？如何将盈利模式复制到更多门店和其他下游加盟商？

元天龙有很多问号需要回答和理解，所以前期强调了画质、光量、玩法理解的重要性。“一个省代不应该只是一个商品流通中心，而是一个运营中心。做第一个吃螃蟹的人，把模式搞清楚，然后带动更多的人。”

袁天龙在南昌的第一家店完全白手起家，第一个月的销售额就冲到了5万元。该数据高于预期。他原先估计，第一个月就是两万到三万元。雪嘉告诉他，按照这个结果，三个月后，冲到8万到10万元都不是什么大问题。这让他更加自信了。

这些数据离不开业务技能。比如新店开张后，印着“史上最便宜的电子烟”的标语，用Lite套装刷新。但在其他促销活动的时机上，他的态度趋于保守，不建议开店后立即从事活动。个别品牌在整治期间急于开展活动，但他认为，雪加在全国范围内仍处于市场培育和品牌渗透期。没有必要进行促销和价格战。产品首先要占领用户的心智。营销计划也要结合各地的情况。

团队建设的步伐也很慢。在做街头电视之前，他遇到过两次团队集体解散。后来，他进行了自我反省：他不应该有双重任务，然后放弃了网约车业务。现在的电子烟团队也是如此。袁天龙没有带走街电队的任何人，而是认真地夯实了电子烟大厦的地基。他的团队有两个运营总监，一个中台，和几个招商团队。一共十多人，但电子烟是一个新物种，团队还不够成熟，需要沉淀。而且，开9店和开50店完全是两套逻辑，袁天龙不敢懈怠。

从0到1跨过阶段后，袁天龙说自己有一个梦想：电子烟行业至今没有单笔订单超过5000元，他要创造客户单价奇迹，“力争做到7999元。” 但随后也解释说，7999只是一个虚假指标，更大的企图是通过雪花和烟杆、烟弹的二次组合，一次性锁定客户半年的电子烟消费量。

当然，这个目标的实现最终还是要回归到底层逻辑——用户对雪家的产品黏性是否足够，是否愿意为六个月的爱好买单？而SnowPlus 的高品质第三代墨盒也增加了用户的信心。

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