电子烟的未来将往何处去？AI财经社无奈地说

电子烟的未来将何去何从？

对于这个问题，接受AI财经采访的电子烟行业从业者并没有给出明确的答案。此时，距离网络禁吸电子烟发布已经一个多月了，《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通知》（以下简称《通知》）。切断线上销售渠道后，所有电子烟品牌都将精力全部集中在线下，线下之战愈演愈烈。

电子烟品牌，一些线下渠道选择提前扼杀政策风险，率先发布线下禁令，对电子烟说不;其他人则借此机会获利。对于能进入的线下渠道，所有电子烟品牌都在想抢别人的用户和资源，硝烟无处不在。

没有人知道电子烟线下战争会持续多久，但每个人都相信，只要电子烟不被禁止销售，这场战争就不会结束。然而，来自监管层的压力无时无刻不在笼罩着他们的头顶，电子烟品牌、代理商、加盟商每天都生活在焦虑之中，挑战无处不在。

生活空间再次变窄

“刚收到通知，两个月后，我的店就要从万达商城撤走。”浙江某市经纪人王浩安电子烟品牌对AI财经无奈的说道。他是电子烟行业的新人，今年6月，在得知罗永浩从事电子烟后，毅然选择跟进。

“当时，我在深圳走来走去，逐一尝试了市场上能买到的电子烟，最终选择了成为YOOZ的代理商。王浩安认为，电子烟行业机会很大，成本只有售价的三分之一，加上渠道、促销等费用，利润仍能达到50%。为此，他签下了一位YOOZ市代表，每月只需要拿10万元，第一批品牌就会补贴2万元。

然而，好景不长。11月22日，王浩安接到当地万达商城撤退电子烟商家的通知，称万达广场即日起暂停引进电子烟销售商家，对已合作的商家到期不再续约。本通知由万达商业管理集团有限公司发布。

万

达一位相关人士告诉AI财经：“虽然电子烟禁令只是线上的，但万达对所有有政策风险的事情都非常谨慎。"

对于突如其来的撤退通知，王浩安显得无奈。线上禁烟彻底切断了线上渠道，线下渠道成为行业生存的救命稻草，国家相关部门也没有出台线下销售禁令。让王浩安没想到的是，商铺出租人竟然会先发布禁令。

“我和万达签约

今年6月，考虑到政策的变化，合同才签了半年，没想到政策没有变，万达先变了。王浩安说，自己的店属于万达广场二楼的廊点，月租金9000元，预装修品牌补贴了一部分，自己贴了一部分。经营半年，店面基本实现了盈亏平衡，如果店面接下来做不到，他只能做代理和渠道批发业务。

事实上，不仅是万达广场，其他一些大型商场也在发布类似的通知。湖北武汉市的一家西屋加盟商告诉AI财经，当地的永旺购物中心不再允许引进电子烟。与此同时，河南省部分地区的便利店、网吧等渠道也受到不同程度的管控。

“没有线上渠道，线下门店很重要，甚至是唯一能触达用户的场景。”王浩安表示，目前其电子烟门店每月可达到6万-7万元。

虽然万达渠道的缺失会对王浩安的业务产生一定的影响，但还不够致命。因为王浩安还能靠批发渠道生活，半年的渠道运营不会一下子就抹杀。不过，他表示：“商场线下电子烟禁令对一些渠道能力较弱的代理商产生了毁灭性的影响。我身边尝试打通线下渠道的代理商数量高达70%。"

代理商总是行动迅速，随着线上渠道被禁止，线下渠道被部分禁止，一些电子烟品牌代理商正忙于低价倾销商品。王浩安表示，省总代表每月提货100万至200万元，网禁销售后，小叶、枪械、雪加、N2X、Flow等一些小品牌代理商或加盟商开始低价倾销商品。

“只要不赔钱，能出来的都出来。”能活下来的，要么有一定的渠道资源，要么是一些之前卖过大钱的淘宝店主，靠打电话、发短信、微信当微商生活。王浩安告诉AI财经。

品牌线下攻防战

如果说王浩安的遭遇只是电子烟线下大战中的一场小据点风暴，那么电子烟品牌之间的战斗就是一场群军大战。

在这场线下渠道资源争夺战中，电子烟品牌动作频繁，试图抢夺竞争对手的用户和资源。

MOTI电子烟北京世贸中心天街自营店，位于地下一层电子烟品牌加盟，隐藏在各种餐厅中，占地面积约15平方米。虽然只开放了两个月，但花招却频频被用来抢夺用户。店主告诉AI财经：“35元，就可以换取你手中的悦西，换成MOTI的199元套装产品。"

除了悦，MOTI也不拒绝其他品牌的电子烟，只要不是一次性的，都可以以旧换新，具体价格因品牌而异。店主表示，MOTI抢劫了别人的用户，其他人也在抢MOTI。岳溪用了同样的套路，只是价格比较贵，99元。

“目前行业竞争的现状是，品牌方想杀对方的品牌，经纪人想杀对方的经纪人。”河南某电子烟品牌总代理闫东旭告诉AI财经，河南有三家主电子烟品牌——悦西、YOOZ、Fulu，后来小野、雪佳、MOTI相继进来。由于岳珂来得早，其他人都盯着岳珂。

“与悦的竞争主要有两种方式，一种是争夺价格，另一种是争夺积分。闫东旭说，在网络渠道被砍掉之前，省一代的利润在10个百分点左右。线上禁令后，各种电子烟品牌的所有商品都涌入线下。为了获得更多的线下资源，严东旭和他的公司直接抹杀利润，将便利店的出货价格压在零售价的一半。

图/视觉中国

在积分方面，据闫东旭介绍，河南当地的便利店如悦来悦西、美宜家等，是各电子烟品牌想要抢占的“最高点”。谁能拿下这些积分，就意味着渠道能力强，品牌传播更广。由于便利店是所有电子烟品牌竞争的稀有资源，因此电子烟的条形码费（便利店上市费）也上涨了。

闫东旭说，以河南的“美一家”为例，电子烟品类一个SKU的条码费是1.5万元，每电子烟品牌只能分配4-6个SKU，“不管你付多少钱，都拿不到更多的积分。此外，在商品展示费方面，电子烟产品的展示费大幅增加。

收取展示费

以美一佳收银台为例，过去绿箭口香糖的展示费一般是每月30元，现在的电子烟是200元。在这种情况下，悦西肯定会选择跟进。阎东旭说，其实电子烟品牌进入一些知名的连锁便利店是无利可图的，明知便利店在做羊毛，却要不遗余力地抢占。

便利店羊毛的情况不仅限于河南。据湖北武汉一位电子烟批发商家介绍，在与电子烟品牌洽谈时，便利店相当强大，基本不接受小品牌的商品电子烟品牌加盟，大品牌的商品通常先上架，卖完提成后再付。“实力雄厚也按理说，目前便利店摊位资源紧张。”

一位不愿具名的电子烟品牌高级官员告诉AI财经，在北京等一线城市，除了便利店的额外提成外，仅越西进入便利蜂的入场费就高达70万元。“这么高的报名费，电子烟根本赚不到钱。”每个人都冲了进来，只是为了花钱买广告位。"

山雨来了。长期以来，烧钱补贴一直是互联网公司久经考验的竞争手段，电子烟行业也不例外。为了渗透线下，电子烟企业纷纷选择补贴市场。

博德首席营销官方辉告诉AI财经，公司前期的自营积分模式太重，开店速度太慢，现在转变策略，主要以加盟线下门店为主。为了快速布局线下，推出“千城千店”新战略，拟斥资3亿元补贴线下加盟店的选址、装修、物资供应。

“我们的线下渠道迅速上线，在武汉、西安等城市设立了旗舰店。目前，我们线下渠道的布局模式主要是专卖店和授权店，其中授权门店超过1000家。当然，为了吸引加盟商，我们有相应的补贴政策，但目前不方便披露。西屋CEO陈敏说。

“目前看来，烧钱占点、打补贴战的局面还会继续下去，这将是一场持久战。”闫东旭说，随着战争的扩大，一些地级市的便利店也会加入进来。目前，对于电子烟企业来说，就是要争速度，看谁在领域，谁的优势会更大。

财富岌岌可危

虽然各大电子烟品牌线下战斗，但并不是每个人都能笑到最后。陈敏认为，目前的电子烟行业正处于洗牌阶段，对于一些没有核心技术的品牌来说，很快就会被淘汰。

而悬在所有电子烟品牌头顶的，永远是来自监管者的达摩克利斯之剑，一旦剑落下，这场战争可能会停止，停止。

“目前大家都在关注监管方向和国家标准的出台。”方辉坦言，迟迟看不到明确的政策，让大家非常焦虑，整个电子烟行业都处于焦虑状态，因为谁也不知道未来会迈出什么步。一位电子烟品牌创始人直接拒绝接受采访，表示现在是敏感时期，最好考虑一下或不谈论它，因为没有人能理解未来的政策。

在网禁发布之前，电子烟是今年创业圈资本追捧的罕见领域。2019年，融资超过1000万的项目有30多个，总金额超过15亿元，投资方有真格、经纬、红杉等，但目前集体沉默。

这

各电子烟品牌代理商朋友圈正在整齐转发各种关于电子烟的好消息——“英国邓迪大学最新研究表明，改用电子烟后，吸烟者的心血管健康得到明显改善”，“美国大多数案件都与使用非法香烟液体有关”， “英国卫生部鼓励从传统烟草转向电子烟”......代理商的意图很明显，在可能的情况下赚更多。

商人追求利润的背后是，随着电子烟市场的普及，未成年人吸食电子烟的人数正在迅速增加。

11月5日，来自美国

食品和药物管理局烟草制品中心显示，2019年美国高中生和初中生使用电子烟的比例分别上升至27.5%和10.5%。也就是说，每4个高中生中就有1个是电子烟使用者。据此估计，美国约有410万高中生和120万初中生使用电子烟。

该报告还显示，电子烟中所含的尼古丁可能对青少年的大脑发育产生影响，并可能加速青少年对其他烟草产品，酒精和毒品的成瘾。陈敏认为，拓展电子烟渠道的最大难点不是资金或团队，而是如何杜绝对年轻人的销售。

中国释放网络禁烟令的核心原因，也是为了杜绝未成年人对电子烟的成瘾。《通知》明确指出，“电子烟在原料选择、添加剂使用、工艺设计、质量控制等方面具有高度随意性，部分产品存在烟油泄漏、劣质电池、添加不安全成分等质量安全隐患”，因此强调“各类市场主体不得向未成年人销售电子烟”。

图/视觉中国

此后，各大电商平台纷纷下架所有电子烟产品，甚至地图软件也屏蔽了关键词电子烟。

“线上平台下线后，武汉一些线下门店的销售额几乎翻了一番。”在武汉开了两家零售店的电子烟批发商人刘洋告诉AI财经，目前的市场环境是“在危险中求富”。据他介绍，武汉目前的市场情况是，一家5-10平方米的店铺每月盈利2万左右，5-6个月就能回本。

然而，当地烟草当局的监管也在逐渐减少。

在闫东旭负责演戏的河南省，部分县市烟草部门会随机查验当地便利店是否销售电子烟，并要求销售电子烟的商家下架电子烟;在王浩安所在的浙江部分地区，烟草部门已责令便利店停止销售电子烟，如果继续销售，将减少卷烟的配送量甚至停止供应。

“有政策，有对策，现在大多数代理商都有自己的在线交付渠道。西南省份悦沱的总代理张友告诉AI财经，岳迅的省级收款量在每月几百万元左右，北京的总代理一个月能卖出1000多万元。

据张某介绍，因为代理商有指标，为了完成每月的销售任务，这些商品会分散到各个渠道。除了现有的线下渠道外，一些线上渠道如微商、QQ群、论坛等线上渠道拥有大量的电子烟产品，各个品牌都有。至于购买者是否是未成年人，几乎已经成为一个不需要考虑的指标。

事实上，无论未来走向如何，电子烟用户都会存在。而且只要这个行业有钱，就会有人做。王浩安说。

（文中王浩安、张友、闫东旭、刘洋为化名）。

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