电子烟行业的“报复性反弹”与“至暗时刻”

核心总结

1.疫情对消费行业的影响，将为电子烟品牌和门店经销商营造共赢的土壤。

2. 健康意识的提升和线下业态的溢出效应将共同推动电子烟行业的“报复性反弹”。

3.电子烟行业下半场的较量，产品体验、拓展效率等多个维度共同形成了赢家。

对于零售从业者来说，这无疑是最冷、最长的春节假期。一场突如其来的疫情和“宅在家报国”的号召，让本应属于零售业的“伟大开端”，变成了“黑暗时刻”。

为了安抚经销商的情绪安心，“过冬”，各家电子烟品牌也陆续公布了扶持政策。但是，随着疫情防控形势的好转，全国各地都迎来了开工建设和社会秩序逐步恢复的局面，新的命题出现了：

01

疫情对电子烟行业会有什么影响？

回顾2003年的非典疫情，淘宝、京东、携程、海底捞都顶住了冲击，在特殊时期迎来了转折点和随后的“报复性增长”，因为他们抓住了社会化商业的结构性变化系统。

我们之所以说“危机”，是因为“危机”的另一面往往是洗牌：产品平庸、抗风险能力弱的品牌被加速淘汰，实力更强、效率更高的品牌不仅可以稳住阵地，也更能抓住机会以后，徐计划扩大市场。

如果说2019年上半年的混战让外界看到了电子烟的商机，那么下半年的停电让从业者看到了供应链和渠道建设能力的刚性需求。那么，当行业似乎被阴影笼罩的那一刻呢？

归根结底，电子烟是否有前景，未来哪个品牌更有潜力，一直是徘徊在观望甚至从业者的疑问。我非常同意罗庞在谈到“做事的人”时，从曾国藩那里得到了启发：

这不是留在一边，指点迷津。就是“潜入游戏”，把自己置身其中，把自己变成解决问题的关键变量。

而现在的节点电子烟品牌加盟，其实是“鞠躬入局”电子烟的最佳时机。

02加政策优惠，盘活存量

在说电子烟之前，我们先来看一个案例。可以说是实体零售行业遭受疫情猛烈冲击的最好案例。基于以往的产能储备，我们抓住机遇，实现了业绩飙升的最佳案例——林清轩。

作为本土美妆品牌，林清轩不同于之前的完美日记和花西子，之前都非常依赖线下门店。疫情爆发时，所有商店都关门了。创始人孙来春坦言，担心公司撑不过2个月。但创始人没想到的是，公司顶住了压力。截至2月21日，线上线下总业绩同比达到145%

林清轩是怎么短时间内回血的？正是因为从2018年开始推进数字化转型，搭建业务中台、ERP、CRM等基础设施，将用户牢牢掌握在自己手中。所以虽然之前林清轩对线上并不怎么关注，但凭借过往积累的全渠道触达用户的能力，他可以在短时间内实现向线上的迁移。

因此，要回归正轨，电子烟行业也不例外。在“黑天鹅事件”不可避免的前提下，帮助经销商建立会员运营体系，赋能经销商盘活库存，无疑是市场变化下的赢家。

过去的门店都是“定位导向”，以此为核心聚集流量，提供服务和产品。线下客流切断后，这套逻辑就完全失效了。现在品牌开始重视全渠道触达能力的建设。

以雪加为例。在其最新的五项扶持政策和对合作伙伴的千万元补贴中，有“汽车销售助力”和“技术赋能”两大项目，直接针对的是帮助经销商提升全渠道覆盖率。能力：

促销助销：开展系列促销活动，补贴相关礼品。消费者在雪加加盟店注册会员，即可享受“买3券送1券”，外加价值220元经典烟棒（小白盒体验礼包）一次活动。

技术赋能：通过先进的技术手段，动态更新店铺的经营信息。尤其是通过会员制，对门店进行导流和分销引流；建立专业的会员体系，自动召回客户，增强用户粘性。

林清轩用了两年时间才建立起流量池，但大部分电子烟店客源网络都不够大，所以第一步是利用促销政策形成“吸”力，通过增加含金量的成员，将能够度过疫情的寒冷冬天。加快交通池建设。

“吸引”用户只是第一步，粘性只能通过运营手段形成。这方面确实取决于门店经销商的个人能力，但前提是品牌为其建立了相关的入口、流程和系统。系统等基础设施。

比如去年冬天将雪加电子烟加盟店5家扩大到10家的何伟，在提到“如何留住老顾客”时，直言“我是做销售的，知道服务的重要性”。，他详细透露了雪嘉的“秘密”：

如果有问题，可以免费更换烟杆。通过留住使用烟棒的人，提高了烟弹的回购率；未开封的烟弹可以无条件更换，即使新口味出来后，何伟也会主动请客，团里请客换取未开封的旧口味。

不仅如此，在雪家系统的帮助下，何伟还可以精准控制库存，灵活打包：当墨盒库存较多时，他会推出“买3盒送1盒”活动。因为比直接买298套更实惠，一天可以卖出298套的3-4倍。

简单来说，在总部的加持下，电子烟门店的抗风险能力更强，经销商对未来的担忧也大大减少。

03强化品牌知名度，激活增量

上面林清玄绝境求生的例子，一方面是他提前做好了全渠道触达能力的打磨，另一方面更关键的是他的品牌得到了真正的认可。在过去几年中受到消费者的欢迎。寻求存在。

这就是大家期待的“报复性反弹”的本质：真实需求被压制。毫无疑问，电子烟的“报复性反弹”一定会到来。

一方面，疫情改变了消费者的认知；新型冠状病毒的飞沫感染，直接表现为肺炎，其危害免疫力较强的人的特点，将在未来很长一段时间内改善公众的卫生习惯，尤其要注意肺部。

另一方面，复工带来的“溢出效应”；例如，2月20日恢复营业的杭州大厦五小时销售额突破1100万元，超过去年同期全天数据。现场大量客户排队，自然涌向其他业态。

今后，这一场景还将继续在全国各地上演。很多人只是表面上看到了需求层面的释放，但更重要的是要清楚，这仍然是供给层面的一场革命：因为大量不堪重负的企业倒下了，供需出现了天翻地覆的变化.

据《棱镜》不完全统计，已有100多家商业地产企业宣布减免租金，涉及项目2000多个。免租或减半的期限为5天至67天。对于电子烟来说，大量优质积分正以极低的成本流入市场。

这个“窗口期”将为电子烟品牌和门店经销商创造双赢的局面。

打赢了二手车电商之战的瓜子二手车CEO杨浩勇提到了一个对互联网行业影响深远的“沸水论”：将用户的品牌认知比作水。如果水没有加热到100度，就会烧到95度就是浪费。当温度达到95度时，只要移开火，热量就消失了；但如果温度在100度以上，水烧开后保持小火可以保持水沸腾。

换句话说，跑得快其实更安全。因为跑完领先地位后，可以获得更好的积分、供应链等上下游资源。有了这个角度，再看薛家提出的“开店激励”，就可以看得很清楚了。

开店奖励：湖北省外开店：开设旗舰店和标准店的，将获得价值15000元/店的商品支持；开迷你店和小店者将获得价值6000元/店的商品支持。

湖北省内开店：开设旗舰店和标准店，赠送价值45000元/店的商品；开迷你店和小店的人将获得价值22500元/店的商品礼品。

同时，雪加将提供选址服务、人流推测模型，携手帮助客户提升业务健康度，提升门店盈利能力。

据悉，与朋友们用零售价打折赠品支持不同，雪家以进货价作为新店的支持标准，几乎是朋友们投资的两倍。根据该政策的解读，雪加的合作伙伴假设，如果在第一季度内开店，最高可以获得价值9万元的产品支持（零售价），从“销售培训”：

《销售培训》：设立“雪加商学院”，为各渠道合作伙伴（包括加盟商/代理商/合作伙伴等）开设线上课程、选址技巧、业务技巧、线下合作伙伴开店培训.

通过每月推出的“品类专家新人才营”系列课程，形成了具有雪加特色的标准化人才和运营标准输出。商学院导师团队由在各个销售战线拥有超过15年实践经验的管理人员组成。

简单来说，“开店奖励”和“销售培训”是互为前后端。目的是在短期内支持新加盟商，建立更大的零售网络，通过网络效应实现双赢，提高品牌知名度。

这就是我上面说“双赢”的原因。“闪电战”的本质是高高在上。经销商要想信任品牌的“后盾”，就必须拥有精良的“装备”和先进的“战术”——足够的资金实力和成熟的培训。

以雪加这样的顶级品牌为例，有大量类似和威这样的成熟经销商，可以不断积累和分享成功经验。

比如在餐厅楼层、商场楼层、门口布局三个试点后，最终得出结论，商场楼层在流量和准确度上更适合电子烟。他还算出了1：3的镜头购买比例和购买规则：

后者用作消耗品。一般来说，第一次的味道会比较均匀。测试后一个月，可根据人气购买。比如薄荷和可乐是100:1购买的；前者是基于定位和有针对性的渠道铺设，比如进入超市后，性价比高的“智能系列”半个月就卖出了50件左右。

不仅是规模效应带来的经验分享，更完善成熟的服务，将让越来越多的新加盟经销商逐渐成为“下一个禾威”。

无论是对未成年人保护的执法力度，还是对电子烟危害普及的培训支持，何伟都感到十分欣慰。他提到了这样一个细节：雪嘉在给加盟商和经销商的合同里有这样一个条款，让他觉得是一种非常有力的承诺和后盾：

“因法律法规变化或国家政策原因，电子烟禁止线下销售，雪加有义务收回经销商库存的雪加电子烟产品。”

雪嘉的路线可以概括为：通过与经销商建立互信，进一步提升线下销售网络规模，以更强的终端展现企业品牌力，巧妙占领消费者心智。

04扩大产品优势，打造生态

疫情是现在，但市场需要看到未来。不可否认的事实是，在这场劫难之后，电子烟品牌已经进入了下半场：清洗战场——实力不足的小品牌逐渐退出战场，顶级巨头之间的竞争开始进入生态的竞争程度由产品体验、拓展效率等多个维度决定。

外界总是将电子烟企业视为“人傻，钱多”，但归根结底，即使烧钱，也有区别。瑞幸烧到纳斯达克电子烟品牌加盟，市值攀升至百亿美元；ofo把自己烧进了深渊。

郑和伟透露，他选择雪加是因为它的增长速度最快。无论是产品迭代还是店面设计，这都对市场造成了更强的冲击。随着品牌知名度的提高，越来越多的商厦邀请他开店。

其中，“效率第一”的理念，让我们不难窥见雪嘉的“全民合伙”计划：

通过定制工具，用户可以轻松地在他们的社交网络上分享 SnowPlus 产品。通过二维码，授权经销商可以锁定客户，将零售客户转化为小B用户，并协助销售沟通和利润分享。那么通过小B用户的分享，底层经销商不会被打破，底层基数会不断扩大。

公司提供平台支持，计算收入，锁定客户，灵活采购，一件代发，消化经销商现有库存。培养推广大使，经销商可获得推广补贴，结算后计入货款。

这意味着经销商不再单纯为品牌打工，而是通过这个经销商和用户共赢的生态系统，与品牌形成利益共同体，分享快速发展带来的红利。

对于品牌来说，这可以用来实现更高的效率和更低的成本扩张；对于经销商来说，除了自然客流外，还建立了多层次、广覆盖的销售网络，以提高对疫情的应对能力。“黑天鹅”的反抗。

从宏观上看，雪嘉的“大军”不仅规模更大，还像毛细血管一样深入市场深处。规模效应带来的品牌认知度、供应链优势、仓储物流摊薄成本，最终都会反馈给经销商。

也就是说，对于像雪家这样采用生态游戏的电子烟品牌来说，其分销商获得的相对优势会像滚雪一样不断积累。

05最后

将雪加推出的5大扶持政策和1000万元补贴一一拆分，放在行业环境中观察，不难看出电子烟行业正站在一个非常微妙的地步。至于其中的机会，就留给你们自己去琢磨了。