做如雾集合店还能不能开，渠道以后会不会国代

陈忠：接下来的过程会越来越短。圆桌论坛也有相对充足的时间来谈论渠道。频道今年确实很难解释，主人很痛苦。我们进行了六个月的持续调查。有的店主每个月都在节节败退，做的时候可能会关门。好在大家的心态还不错，所以今天想跟各位嘉宾商量一下，这家店还能不能开，以后会不会开渠道。回国带带走了，还是有一些更新颖的形式。

去年，我们讨论了专卖店和集合店谁更有前途的问题。现在，我觉得这个话题其实有了一些新的思考。早上，一位客人谈到了收藏店和专卖店。他的观点是，集合店不成立，因为单品支持不了这种东西。因此，在下午的会议上，每位嘉宾的背景都不一样。有的是海外渠道，有的是国内收藏店品牌，有的是HNB。他们会从各个维度听取对频道的看法。首先，请做一个简短的自我介绍，让大家了解你。

安迪：首先感谢陈忠邀请我参加今天的第二届蓝洞峰会。我是来自深圳怡乐谷的安迪。我是2009年开始从事电子烟行业的，我应该在这个行业已经很长时间了。的。

高阳：我是东莞北冶的高阳。

Maria：大家好，我叫Maria，在喜科负责市场营销。感谢陈忠邀请我们前来与大家分享。现在出现的大多数品牌主要是电子烟。我们是云南A公司，专注加热不燃烧。

吴鹏：我是米锐产品经理吴鹏。我们是2021级新生，第一次参加蓝洞峰会。我们来这里是为了和老人交朋友。

唐超英：大家好，我是唐超英，我是如物收藏店的品牌，整合了一些电子烟品牌在全国分销。

陈忠：第一个问题是问安迪，你在海外渠道工作。近两年疫情的影响，我们不知道海外情况如何。能否请您介绍一下海外渠道对贵公司的影响？影响力，包括海外是否有一些信息可以和你分享。

安迪：有从事海外市场的朋友可以举手吗？还是比较少的。之前听过很多国内优秀品牌的分享，在下面的时候有一种走错地方的感觉。从我进入这个行业到现在，我基本上一直在做海外市场。分销，也就是刚才有人说的分销负责人，我们做了很多年。

不用说，在海外市场大家都会有同感，但是在目前的市场情况下，国内的疫情是最好控制的，因为国内的疫情是最好的，今年海外总体情况稍微好一些. 去年疫情最严重的时候，无论是美国还是欧洲，随时都会封城。那个时候，我记得印象最深的是当时伦敦有70、80家线下门店，他们要求全部关闭。继续再次关闭。

整个海外疫情对电子烟海外市场的影响非常大，而这种影响在欧美比较好。整体购买水平和购买力还可以。比如东南亚等国家现在受疫情影响比较大，尤其是印尼、马来西亚和东南亚国家，消费能力有限。受疫情影响后，整体失业率较高，导致电子烟消费能力下降。更认真。当然，这种变化也导致了另一种现象，以后可以分享。比如一次性卷烟的变化和卷烟渠道同时开放带来的一些产品变化。

陈忠：我们来说说今年国内市场的经验。

高阳：痛苦和快乐。刚开始，大家都体验到一健曾经是百万富翁，疯狂开店的感觉。之后，市场好转，形势越来越好。人家说有不测，短短几个月我就经历了一系列的阵痛。整体来看，二三季度观众所经历的痛苦应该是差不多的，但是从四季度开始，我们觉得今年最大的变化就是很多新势力进入了这个行业，他们有价格市场没有接受。或者是更具颠覆性的渠道政策。当然，这些东西肯定会给你带来更多给力的行业独创性。说我们的产业做大利国利民，小时候对别人是利他的。这个“他”主要是合作伙伴，也是消费者。

一些新力量的加入，包括一些新的价格政策、新的渠道政策，确实让我们这个行业开始更多地思考我们的本源是什么，以及如何更好地为我们的客户和客户服务。消费者。这是我们今年思考得更多的一个问题。综合来看，我们觉得我们的行业可能正处于螺旋式发展的阶段。我们经历了一点点波折，但我们思考的角度从未停止过，不断探索新的，这是今年最直观的感受。

玛丽亚：让我告诉你我们的感受，因为我们在喜科所做的就是加热而不燃烧。在中国，市场规模相对较小。与2019年的断网相比，2019年是这个行业的一大盛事。2018年，大家有一个清晰的感觉，行业呈现出两极分化的趋势。开店和直接关店都有疯狂补贴。舆论的导向和政策的不确定性，让大家都有些寒意。

下半年开始，关店潮让大家都想退出，但我们保持谨慎乐观的态度，保持稳健的步伐拓展渠道，并没有那么激进。国内雾化店品牌种类繁多。加热不燃烧产品比较少，通道也比较少。今年我们做了一点调整，更加注重完善全产业链布局，更倾向于选择扩张的渠道。相互认可度高的合作伙伴。在试验方面，无论是直销、省代，还是我们自己的综合消费渠道，我们都在尝试。因此，您也可以在相关渠道看到喜科产品，如中石油的专卖店、便利店、

在渠道拓展的过程中，我们也发现了这样一个点，那就是分销知名度是提高知名度的一个非常重要的方式。对我们来说，投资培训经销商可能更重要。，以及消费者教育。只有让更多的人了解HNB，了解HNB，接受HNB，我们的行业才能做得更好，相应的喜科才能发展得更好。这也符合喜科做硬道理、做对事的核心价值观，让人们的健康幸福不断有新的可能。因此，我们将在这方面进行更多的投资。与我们一起践行这一理念的经销商和渠道商，今年都取得了不错的成绩和回报。我们也非常看好这个行业，一直在做这个行业。

陈忠：米睿今年确实是一匹比较大的黑马。店铺规模早在1000家以上。不知道现在的数据怎么样，很神秘。您想和吴先生谈谈您在高速增长下的感受吗？

吴鹏：我们是2021年进入这个行业的，其实去年12月底我们用了10天左右的时间来考察这个行业。我们也用了 10 天的时间去调查，用了 10 天的时间做出决定。之后，我们在12月27日召开了第一次招商会。1月5日公司注册。对于我们来说，电子烟行业是未来的新能源，我们其实非常看好这个行业。这个行业也非常令人兴奋。这就像坐过山车。这个行业以前没有“321政策”。年初各个品牌都在摩拳擦掌，大家一直都很乐观。

上半年，我们的渠道扩张达到顶峰，专卖店超过2600家，不包括授权店。6月以来，我们经历了一波关店潮，目前专卖店近1800家。现在是整个行业的寒冬。今年最初的目标是年初去5000家门店。在座的合伙人应该很清楚，我们的投资是今年第一梯队的投资。以后多做精细化操作，也修内功。在渠道方面，我们也进行了反思。野蛮生长的原始经销商没有做精细化经营。未来，经销商将成为服务提供者的一种形式。

未来整个行业应该是经销商成为服务商，从品牌的角度为门店和用户服务。这是未来品牌在渠道管理上的方向。

陈忠：唐超英做收藏店一年了，你支持不支持？有没有未来？

唐超英：我们去年正式对外宣布，已经看到了集合店的迹象。6个月内，点康在江苏某省开设了100家门店。我是全国连锁，这1000家店指日可待。但实际上，在发展的过程中，它成立于今年年初，行业也在今年3-5月处于鼎盛时期。虽然我们没有拿到悦刻，但是我们拿到了100家店。自从我们参加IECIE以来，我们在这件作品上投入了很多。，我有很高的期望。三四线店铺开的很快，钱也很快收了。原来五月之后还有个大展，但是问的人却很少。

说繁荣，上半年各个品牌还是很开心的，因为开店的速度非常快。如果开得快，是基础不够，或者店铺本身质量不够好。现在单个商店的产量正在下降。一是因为商店太多。所谓上半年冲5万，是虚假的繁荣。

2020年疫情后的复苏是健康的增长，2020年底是正常的健康增长。增长本身，很多品牌也已经复苏，看到了机遇。另外，最重要的是悦刻上市，两三年的创业公司，市值3000亿。发现电子烟可以上市了，后面的品牌，不管是拿到钱还是冲了很多，上半年都是悦刻带动的再繁荣，再加上品牌的火爆。其实没有所谓的翻倍增长，只是正常的健康增长。“321”浪潮让资本再次退出市场，如果资本估值不上去，开发卖货就低俗了。

过去一年，从集合店的业态来看，已经形成共识。参加展览的时候，很多人问我们是什么人。我们说我们没有自己的产品，只是产品的搬运工。低，但我们也有一些加盟商加入我们做零售，而我们整个补贴相对较少。回到YOOZ蔡总所说，他看好集合店，但可能不会加入。可能有几种业态，一种是个人集合，另一种是专卖店挂羊头卖多品牌狗肉，比如专卖店的门是挂着的，其实里面有通配符。是收藏吗？我想它也可能是一个集合。只是表示加盟企业的集合店里没有集合品牌。多品牌经营本身的集合已经成为共识。只是谁能跻身于多品牌之列。连锁是否有机会，这也是我们正在思考的一个商机。在早期，我们还认为我们是一种商业模式。今天，有 100 家连锁店。

陈忠：今天我们注意到，国贷这个词是大家经常提到的。国代和前几代省市代都觉得有新的玩法了。国戴模特会在未来一两年成为职业选手吗？还是主流的玩法。之前还以为有观点认为国贷的介入可能会导致更多松散的掌柜更换。现在看来，除了那些有经验的或者做的很早的，比如爱思德做的比较早，其他的都比较差，要看市场。想问一下你对国内的国贷模式怎么看？

唐超英：国贷一开始是一号机。是悦刻的用户量或品牌，是这波悦刻的推动力。国贷有较强的资金实力。早期大家都还在创业，还没上市就缺钱。只是陷入了资金循环。现在悦刻已经上市，国贷也正式转型为服务商。也有人告诉我们，是天银，做全国连锁配送。事实上，一号机的体量和天音​​相差很大，一号机的净利润也有好几亿。民族时代会成为趋势吗？还有人签的，比如万能Vike也签了，我不看好，核心还是要看有没有卖货的能力，一号机和悦刻是完美的结合，这个时代已经过去了，我们也要回归没有完美的结合。天音与四个品牌进行组合，三四个月达到顶峰，然后回落，现在是瓶颈期。

整个行业和渠道的经历是一样的。国贷，现在叫正规发展，有国家队来构建价格体系。事实上，这个行业的产品同质化非常严重，还不如狼狈地发展。针对渠道现象，规范渠道侧监管。当我们成立时，我们也想成为渠道链接中的订单构建者。一个企业如果想做一个认真的渠道商，会遇到瓶颈，所以我不是很看好。

吴鹏：关于国贷，趋势不好说。国贷是一种进入的选择，也是一种选择。一号机和悦刻不能复刻，不能有二号悦刻，也不能有二号机。天音，包括其他国贷，都是一种渠道。品牌方可以试一试。能不能打1+1大于2，我觉得是化学反应。事实上，国贷需要双方从上到下更好地聚焦产品和服务体系，打通整体渠道。所以，国贷其实要看未来的合作方式。

陈忠：您在其他消费品零售方面有很多经验和经验。

吴鹏：因为我做产品，我们产品的方向是全矩阵，以电子雾化为核心。您可以看到我们提供香氛机和消费品。我们不仅做电子雾化，还以电子雾化为突破口，做了很多新潮的电子消费场景。我们会再做一个动作，这也是任何一个国家一代所想的。如何精准运营用户，将用户引流回店。这是每个国代、经销商或经销商都需要思考的问题，否则只会打压货。对于店铺来说，其实是整个环节的不好发展。

玛丽亚：国代，我们保持着非常谨慎的态度，不会轻易将国家一代的角色交给任何家庭。我们认为中国那么大，每个地区用户的消费习惯和口味，在使用习惯上其实差别很大。我们在做产品的时候也发现了这样一个趋势，把对的东西交给对的人，或许是正确的选择。在某个区域，某个省代甚至某个具有比较优势的渠道商，这样做一件事，深耕该区域的消费者和用户群体，是对品牌更有利的方式。所以，回到本质。电子烟业务非常依赖高层渠道。无论是国代、省代还是单店，

高阳：关于国贷，我们分析国贷是什么时候进来的。悦刻有先天优势，尤其是悦刻大获成功后，市场造成的错觉是人人都必须进入。在电子烟行业，有钱的支持钱市，没钱的也支持钱，所以钱就进来了。当时不仅行业火爆，三四月份，当负面舆论相对较多，但快速发展的节奏掩盖了负面新闻，包括舆论。在舆论方面，还有人说会致癌等等，包括网络公众号和自媒体都在谈论这件事，不过他们只是在掩盖当时比较好的发展阶段。 .

国岱进入的时间，包括天音在内，可能已经说得更早了。事实上，我认为这对电子烟行业来说并不是一个很好的帮助。相反，它和我们有点相似。我们下坡后他们进来了更多。. 包括价格逐渐下沉的环境，我们还是倾向于减少中间环节。因为在正常运行中，每个环节都必须产生利润，如果没有利润，这个环节就会退出整个流程。我们倾向于进一步减少这个环节，更好地直接服务终端店或零售商，对国贷持谨慎观望态度。

安迪：因为我们对一乐谷有多重身份，所以我们有两个品牌，主要是我们自己的品牌，作为海外市场的主要卷烟品牌。在中国，我们也部署了重装品牌，易乐谷也作为经销商。为什么会有民族一代？品牌商为什么要报名国家？就是因为他们没有自己的销售渠道，把所有的销售能力都托付给了第三方，不得不割断自己的能力。但是，由于短期内整合了此类资源，可能会在前期起到一定的推动作用。

但从长远来看，我认为国贷并不是一种长期存在的形式，因为品牌方只要发展起来，总是想做大做优。帮助，后者是一种克制。比如我们现在在海外市场，做一次性香烟，很多国家动辄谈国岱，包括我们谈很多合作的时候，我们希望是国岱。从经销商的角度来看，我们今天不想做很多。努力最终被别人砍掉，这也是为什么很多人想签国代，或者说从分配角度看唯一的代方式。我不希望我今天在频道上所做的努力最终被别人切断。

从海外的角度来看，在一定程度上适合一些中小国家谈论国家的一代。这些市场很难投入大量的人力物力进行深耕。相反，他们可以借助本地渠道资源和能力快速进入这个市场。市场可能是相对较好的方式。短期内对品牌方有快速的推广作用。从长远来看，我认为这不是最好的选择。

陈忠：刚才有客人提到，今年是低迷时期。的确，所涉及的痛苦，每个品牌和每个国代也都意识到整体环境会受到影响，无论是国代还是原厂。省制对每个人的影响都是一样的。如果环境更好，任何模型都可能是合理的。

最后一个问题，我们需要做一个预测，帮助你有一个思考的参考。你可以预测整个行业，比如明年会发生什么？大概三个月前就做了一个预测，今天就不详细展开了。我会回到年底，然后审查它。对于明年的预测，渠道方面会有哪些变化？比如国代没了？还是越来越多的品牌消失了？也就是说，这个市场的马太效应会越来越强，以此类推。

唐超英：首先，也许大家都在期待国标。一是时间和具体方法。这是不确定性，我不想谈论它。渠道方面会更加混乱。微商虽然是灰色市场，但会进一步繁荣。越有秩序，就越不舒服。从我个人的角度来看，首先我很期待标准的出台。首先，将给出明确的方向和路线。最后，底线越低越好，或者门槛越高越好。会发频道牌照吗？我所期待的是，我的能力刚好达标，因为门槛太高，达不到，如果没有底线，就会有触犯法律的风险，我肯定做不到。

如果抛开政策的不确定性，我认为渠道会更加混乱。比如今年，只有它发布了一个新品牌——新蜂。当然是子品牌，不影响品牌的链条，用子品牌来增长。新蜂只是第一步。未来，更多的大品牌可能会利用子品牌低价增长。主品牌不能便宜。那样的话，资本的故事就没有意义了，但是用子品牌做市场，用户的积累和渠道伙伴的建设，我觉得会是一个趋势。生意做的好，上市就难了。

陈忠：上市难，赚钱最重要。

唐超英：如果标准有底线，选择会更好。

陈忠：我刚才说了，渠道会继续乱的。原因是因为货物。现在货满天飞，价格不可控。许多人期望监管能够很好地控制商品供应。

唐超英：希望只是可以达到的标准。

吴鹏：按照唐超英的说法，我觉得以后门槛会越来越高。综上所述，如果做大的恒大，行业将进一步筛选，剩下的就在情理之中。如果不合理，就会被推翻。无论是国家还是国家，都会被过滤掉。事实上，进一步的计划正变得越来越正式。商品经过一定的标准化后，估计所有品牌都强制执行，产品可以追溯。越来越标准化的标准对整个行业来说会越来越好。标准化企业的心，一定是做好品牌、做大品牌，自然会从漏斗中被筛选掉。明年，品牌要提前做好计划，

Maria：今天蓝洞的主题是“新合规，新征程”。2022年，主要是合规。无论是经销商还是品牌，都需要围绕合规去做。“旅程”的意义，可能更多的是我们的坚持。如果你认清了这个原因，认为你选择的品牌产品是好产品，就一定要坚持去做。就我们而言，今年以来，我们更加看好集合店和综合消费渠道。我们认为各方面的抗风险能力是比较强的，所以对于明年来说，我觉得这方面也是一个趋势。我们非常乐观。大家都看好这个事业，所以我们就是坚持做，注重合规合法。

高阳：大家好好休息吧。在我国，只要产品是一个环节，一般都高于国家标准。无论是玻璃还是家具，凡是能想到的行业，普遍高于国家标准。国标今晚12点就出来了，应该对大部分人影响不大，至少这部分产品是这样。我们的研发水平，包括我们实际的供应链能力，应该算是世界上最好的之一，应该高于国家标准。

另一个问题是渠道中可能存在一些变量。国标出台后一次性电子烟，不代表我们这群人会去执行。这意味着这个行业可能还在，或者我可能不在，或者行业还在，我们还在。， 你走了。我估计明年可能面临的混乱局面是，点名的微商不得不与专卖店决斗。在我们现在所处的环境中，市场的存量其实是非常大的。这些货物最后不可能留着做汤。出去。螺旋上升是一种不可逆转的局面。目前市场份额不足2%，这是一个广阔的空间，可以实现。

在舆论环境方面，如果国家标准出台，舆论环境可能会有所改善。即使短时间内不出现，影响也不会很大。这很简单。在互联网或其他场合说这些话的人有两种可能。一是他口袋里有钱，所以胡说八道，二是他脑子里有水。我们每个人，包括这个社会，都在不断地发展我们对很多事情的理解，包括现在每个人都知道在太空中看不到长城这一事实。随着我们认知的不断发展，谣言弄巧成拙，谣言止于智者。

总的来说，我还是坚持自己的观点。国家标准是限制最少的。相信在座的每一个人都能高于国家标准。另外，在渠道方面，我们还是倾向于轻量化一次性电子烟，无论是层级还是分销模式，都尽可能地缩短流程。

安迪：国内市场处于相对严寒的冬季阶段。每个人都在振作起来，并试图向每个人传达一些信心。上午，一位CEO分享了“相信与相信的力量”的主题。我可以从我个人的经历与你分享。我在这个行业工作了 12 到 13 年，印象非常深刻。2010年，在电子烟还比较早的时候，让我印象深刻的是美国政策中突然出现一种电子烟，限制进口。我们采取的对策是将产品从包装中取出，单独将包装寄给客户，将电池和雾化器分别寄给客户。在过去12年的经营经验中，我们至少经历过二十、三十个国家的突如其来的政策来吧，让它被卖掉，但它将每六个月或更长时间发布一次。为什么会有各种变化？就是因为电子烟太新，涉及的利益太大了。因此，这在各个国家都是一个敏感话题。

我在德国甚至英国，包括法国和整个欧盟都经历过 TBD。在TBD2出来之前，为了学习政策，2016年我去了欧洲一个月，从客户那里了解了各种政策，包括东南亚国家、马来西亚、印度尼西亚。电子烟被禁止，后来被释放。包括一些国家，我们去了展览，展览就决定了。后来政策说禁止电子烟，取消展位，明年重新开始。政策的起起落落也是因为我经历了太多，但我觉得没什么。在 2016 年 8 月 8 日之前，在场的很多人可能都没有在此之前加入过这个行业。那时，我们是一个开放的卷烟品牌。在这个时间点，有些人可能因为对政策的态度而做出了不同的选择。最后，在2016年8月8日之后，整个企业的发展路径已经大不相同。

电子烟行业是未来吗？在我看来，消费者真的喜欢和接受吗？如果这是电子烟的基础，我认为所有的短期政策都不足以影响这个行业的发展。刚才高总讲到，我觉得最重要的是，当这个行业能够真正进入良性循环发展的时候，你还是其中的参与者还是参与者？对我们来说最重要的是活到那个时候。，想太多也没用。明天一个政策就完蛋了，今天就不行了？坚持下去，我想这就是我一生奋斗的事业。

陈忠：基于我们自身的竞争优势，国内外都有很多机会。政策是外界对电子烟行业的信心。至于选手是谁，谁能继续前行，则是背后资金和资源的体现。Bluehole能做的就是帮助大家做好这个行业的信息传递，消除更多的偏见，让更多的人通过更长的时间了解这个产品。这是我们能做到的，我们希望明年还能做到。继续探索这些主题。今天的频道可能明年回首往事，会发现所有的期望都是徒劳的，所有的乐观都是悲观的，所有的悲观都是有趣的，大家继续往前走。今天的频道讨论就到这里，