三四线城市,更下沉的县城里,正在涌现越来越多的电子烟专卖店

2022-04-02 10:25:20

图片来源@视觉中国

钛媒体注:本文来自微信公众号Baobian(ID:baobiannews),作者 | 潘洁,编辑 | 星云,钛媒体经授权发布。

越来越多的电子烟专卖店和体验店在三四线城市乃至下沉县域涌现。

湖北宜昌的徐健认为这是一个发财的渠道,想涉足。他发现,3个月内,他检查的区域内突然增加了60多家电子烟店。

“2020年12月,宜昌核心商圈内的电子烟经销商约40家,主要是悦刻、YOOZ、魔笛三大品牌。到2021年4月,电子烟门店数量骤增至数百家。 。” 在宜昌CBD,一条街就有10家不同品牌的电子烟店。

打着科技旗号的电子烟在制度空白期疯狂成长,政策层面却有意收紧。2021年3月22日,工业和信息化部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改中华人民共和国烟草专卖法实施条例(征求意见稿)的决定》,电子烟等新型烟草制品参照《实施条例》。实施卷烟相关规定。

无论是指卷烟在生产、批发、零售环节的许可管理,还是指烟草税收,业界仍在等待政策落地,但下沉市场的热情并未熄灭。

品牌占据主导地位。当一线城市的市场份额接近饱和时,他们在三四线甚至更深的渠道发力。利益链中的其他人希望在窗口关闭之前快速赚钱。三四线城市的品牌商、代理商和店主正以各种方式追逐消费者,试图开启一场电子烟下沉市场的盛宴。

01 电子烟包围三、四线城市

疫情过后,湖北的线下业务从冰冻状态中慢慢恢复。不少店主看中了电子烟生意,一时间店面数量猛增。徐健等人也想抓住这个商机。

许健是罗永浩的忠实粉丝。他开玩笑说,“行业之光”罗永浩在一定程度上是他的创业导师。

罗永浩曾涉足电子烟行业,是小野科技的联合创始人之一。2019年11月1日,罗永浩刚刚转发了一条微博,高调宣布小野电子烟在京东预售。20分钟后,监管部门下发《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通知》,要求不得通过网络销售电子烟,不得通过网络发布电子烟广告。

全力从事线上销售的小野,猝不及防,罗永浩也从电子烟行业消失了。

线上渠道被封锁,电子烟品牌开始线下部署。2021年,《烟草专卖法实施条例》修订草案拟参照卷烟相关规定实施电子烟。市场又被泼了一盆冷水。电子烟是否会参照卷烟垄断进行渠道管理?区域代理商和零售店老板有点不知所措。

然而,很快市场又开始疯狂起来。该品牌希望建立更广泛的线下渠道。一线城市市场已接近饱和,三四线城市仍是荒地。更多人将电子烟视为快速致富的捷径爆款电子烟,想在政策实施前赚一笔。

经过几次线下电子烟展后,徐健签约了一个产品定义为“无畏狂野”的小众品牌。

然而,比产品更“狂野”的是电子烟开店的速度。在三、四线甚至更深的市场,堪称快闪店,病毒式传播。目的是占领消费者的心智,触达用户,进而养成吸电子烟的习惯。

在湖南长沙开店的金源也感受到了电子烟的热潮。即使是同一个品牌,在800-1000米外也可以开店。河北廊坊的一位电子烟店老板告诉《豹变》,“万达广场几百米范围内,有4家光热仙店。” 《豹变》发现,悦刻共有100家门店(其中河北廊坊有100家门店)。授权商店)。

开店成本在一定程度上决定了开店的速度。

徐健告诉《豹变》,低成本是吸引他开店的主要原因。租用10-20平米的店铺后,品牌免费提供展示柜和材料,开店成本仅需8万元。

开电子烟店的准备期也很短。一位电子烟店老板告诉《豹变》,从签约到开店只用了20天。湖南长沙的房租约4600元/月,电费5-8元/天,人工费约3500元/月,一家电子烟店的老板可以经营一家专卖店。

越来越多的电子烟店在三四线城市如雨后春笋般涌现,而电子烟品牌的背后则在加速押注,力图提升市场份额。悦刻在财报中披露,其占据国内市场近70%的份额,排名第一。

已经上市的悦刻,就像是一块板子一样,其他品牌也在尝试在线下渠道创造更多的存在感,在监管实施前拿到“无死角金牌”。7月19日,天银控股入股小野拟上市公司,释放出小野可能上市的信号。四天后,电子烟品牌Aspire的母公司亿嘉特再次更新了美股招股说明书。

小野河北代理告诉《豹变》,小野在河北廊坊有30多家专卖店,国内市场占有率7%。据此前媒体报道,小野在全国拥有近5000家专卖店,覆盖全国95%以上的地级市和2800个区县市的51%以上。

在此背景下,区域代理商鼓励店主签订合同开设更多门店。

涛哥在廊坊拥有多家不同品牌的电子烟店。开了第一家店后,生意不好。省代表建议他多开专卖店,形成垄断效应。该地区的客户都是你的。”

如今,已经连续开3家店的淘哥成为了区域代理。

为拓展区域渠道,电子烟品牌将进行一定的业务外包,项目方负责省级代理商招商,省级代理商招市级代理商。电子烟的渠道分级清晰,进货价格不同。作为区域代理,淘哥赚取中间商的差价。

“开5家以上店,每家店补贴100套SE(一拍一拍)。” 他总是对前来咨询的人这样说。

品牌收获店主经营经验:用高补贴促扩张

开店没多久,徐健就发现自己可能被“割韭菜”了,而一度让他最兴奋的就是开店补贴。

品牌如何抢滩,高额补贴推动的门店扩张计划是关键。

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2020年,电子烟龙头品牌悦刻制定“361计划”,通过补贴6亿元,三年内开店1万家。目前,悦刻门店近万家。2021年初,YOOZ发布“万店”计划,开店补贴高达118万家。

2021年,小野计划投入10亿补贴开店,年底前完成1万家专卖店开业。雪加更宣布从3月起向代理商发行价值数亿元的股票,鼓励代理商通过更深层次的合作开设更多门店。

电子烟品牌精通互联网套路的企业已经表现出强大的资本杠杆作用。各级代理商经常“引诱”店主签订补贴合同。

徐健告诉《豹变》,他真的被品牌所说的补贴打动了。开电子烟店不需要加盟费,交的押金也不高。悦刻的押金5000元,小野的押金3000-6000元左右,新品牌的押金往往更低。

开店10万元,补贴30万元。对于店主来说,这个广告太吸引人了。

以小野为例,河北省代理提供的门店政策信息显示,小野门店根据地理位置和投资金额分为四个档次,S级最高,装修+租金补贴2000元/平方米,3万元补贴上限。除了装修和租金补贴外,还提供运营补贴。

不过,耗资数亿美元的补贴大多是商品补贴,现金补贴尤其少。

“代理告诉我,以补货的形式,会更划算。” 金源说,电子烟基本都是补货的。粤电老板郎焱向《豹变》透露,所谓的现金补贴就是补货,按1:1的比例补上。比如本月补贴7000元,货主支付7000元只能补贴14000元的货品。

而且补货基本上是按销售价格计算,卖给业主,而不是成本价。需要注意的是,目前每个电子烟品牌的毛利都在40%左右,这意味着品牌可以变相把货压到渠道,这样不仅可以清理库存,增加销量,也迅速提取资金。

“关键是没生意,再拿多少补贴,都是一次又一次的压舱石。一旦拿到货,不能全部卖掉,也不能退换货。” 从5月下旬开始,郎燕的生意也开始出现明显下滑。,虽然电子烟的利润很高,但是拿不出来的量让他很头疼。

在金元看来,电子烟产品大同小异,门店数量激增影响了他的客户群。

徐健虽然被原来的开店补贴打动了,但销量并不好。徐健的店位于大学城商圈。他对愿意尝试新事物的年轻一代消费者感兴趣。新店开张一个多月,许健仍有利润约一万元。三个月后,收入一落千丈。

7、八月是暑假,大学生放假了,许健的店根本没有生意。为了节省成本,他选择关店2个月。在关店期间,他听到了很多关于电子烟店关门和转让的消息。在他的朋友圈里,很多同事开始发布店铺转让的消息。没有人解释关闭商店的原因。成本操作,无转让费,有意者请联系。

为了延长开店周期,品牌商也想了很多办法,哪怕是补贴,也不会很快发放。在小野河北总代理提供的补贴政策中,装修+租金补贴在开店4个月后发放,第一批经营货只能在开店第7个月发放,仅发行其中的 50%。

省代表向“豹变”解释,这样的补贴政策是为了防止部分店主在开张1-2个月后就关店,只是为了骗取品牌方给予的补货产品。不同级别的店铺,只有达到品牌设定的销售业绩,才能获得装修和租金补贴。

03 如何抢走消费者:门店之间的暗战

一个普通的中午,客户的订单数量还是个位数。瑾元望向店面窗外,发现一位同事在店面对面的空地上搭起了摊位。“我的店在楼上,地摊就在街上,这种推销活动从我这里抢了很多潜在客户。”

台上歌声激起斗志,金源立即在附近地区设立上门送货服务,买送送,有时发的比卖的还多。

根据CIC报告,2019年中国约有2.867亿成年人使用可燃烟草制品,中国也是电子烟产品最大的潜在市场。虽然三四线城市烟民较多,但客单价较高,口味与香烟不同爆款电子烟,没有社交属性的电子烟在下沉市场仍是个问号.

在三四线城市,虽然开店成本较低,但同一区域的人流和消费却是有限的。对于开业的电子烟品牌来说,门店暗战的背后是品牌与消费者的竞争。

“在这个行业,30%最先入市的店主都是赚钱的。” 金元说,一支旧的吸烟枪每年至少要花费6000到10000元,但一个顾客习惯抽某品牌的电子烟,抽电子烟很难。不同品牌的电子烟都有特殊的烟弹和烟弹。如何抢客成为了店主最关心的事情。

免费以旧换新是吸引消费者的好方法。有的电子烟店主告诉消费者,他们带着其他品牌的烟杆来店,可以换取自己品牌的烟杆。除了免费的烟杆,店主还给消费者一个烟弹。

对于街上的店主来说,卖烟就像一场拍卖,互相竞价,比谁卖的价格低,买送送是最常见的促销方式。“对方买一送一,我买二送二。” 金源认为,开票给店主带来了无休止的降价竞争。

随着价格战无处不在,降低采购成本已成为最重要的事情。店主经常跨区域采购产品,导致交叉销售频发。除了交叉销售,一些店主还销售通配符,这是电子烟行业的代名词,指的是私人工厂直接生产的假冒、非官方和正规品牌产品。

线下渠道有限,线上公域流量禁止销售,但店主还是有私域流量的想法。微信朋友圈是电子烟的首选销售渠道。

“我工作累了,你怎么不来抽支烟?” 发在朋友圈的视频是情色擦边球。高贵冷艳的美人深情凝视着镜头,举起手,以迷人的姿势深深吸了口电子烟。,品牌标志标在电子烟上。

“豹变”联系了一位自称只在线并与厂家合作的卖家。对方表示自己负责接单,合作厂家负责发货。“YOOZ、悦刻、绿萝,都是我们做的,有正品也有假货,但正品有防伪码。” 卖家说这个行业大家都是这样的,不要问太多,默默收货就好。

微商自然不会放过高利润的生意。某微商自称是线上省级代理,招收各种徒弟在网上卖货。只要他是老师,大家就可以一起拓展客户。

为了抢夺对电子烟更感兴趣的消费者,一些小品牌电子烟微商甚至将电子烟卖给未成年学生。

8月4日,新华社发表《谨防电子烟流向未成年人》一文,指出电子烟仍存在卖给未成年人的问题。

关于如何严禁向未成年人销售,品牌也做了一些尝试,比如要求在支付宝上验证身份证信息,确认自己年满18周岁再提供购买服务。但是,对于店主来说,不可能查到每个人的年龄。微商销售商品下单购买、送货到家,各种代购服务依然让电子烟流向未成年人。

在许健的点对点交流微信群中,三四级电子烟店的老板们除了抱怨没有生意外,还热切地讨论如何增加销量。有人建议多发朋友圈,做上门生意。一位店主建议多做地推,没生意的时候就去其他地方摆地推,低价销售,一个可以卖一个。

监督之剑随时可能落地。品牌想通过门店扩张计划,构筑渠道护城河,占领消费者心智。遍地开的电子烟店只是这盘棋中的棋子。在下沉市场的激烈竞争中,他们想要盈利。投入金钱的人往往最容易迷失在捷径中。

(应受访者要求,文中均使用化名)

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